Espoon Keilaniemessä on Elisan pääkonttori, joka rakennettiin hulabaloo-aikana, jolloin operaattorit uskoivat omistavansa maailmoja ja ollen onnovaattoreiden tähtiluokkaa. Sittemmin unelmat romahtivat ja business arkiperäistyi minuuttien ja kk- maksujen myynniksi. Tappiollinen Saunalahti fusioitiin Elisaan Ericsson-Mattilan innovaatiokäskyin. Johtaja Vikkula filosofoi, keksittyään 3G:n vähittäismyynnin kuluttajille, nostavan jälleen Suomen mobiliteetin kärkikahinoihin. Elisa innoissaan otti käyttöön muinoisen Telen lanseeraaman asiakaskonseptin 1990-luvulta. Elisa piti tyhjillään useita kuukausia kuvan uljaan lasilinnoituksen. Pääkonttori on todellisten isojen poikien naapurissa. Vieressä ovat Herlinien KONE, Ollilan Jorman NOKIA ja "yliähkyoptiokeisari Liliuksen FORTUM. Kuinka kauan Elisa viihtyy suomalaisissa käsissä? Elisan ainoa businessralli on YT-valssi, jonka kierteissä oli kirjoitushetkellä myynti.DSC_11347.JPG. 9. huhtikuuta 2006, klo 13:04. Koko: 2,19MB. Photo by Ilu 2006. Nimon D70.
.__________________________________ .
Uutisointi maanantaiaamuna kertoo Elisan ryhtyneen uudistuksiin myynnissä:
Elisan vallankumouksellinen myynti-idea!
Uusi Elisan myyntijohtaja sanoo suomeksi sen, että myyjillä on liian suuret kiinteät kulut. Asia on puettu vanhaan jo muinoisessa Telessä 1992-1994 olleisiin kokeiluihin strategisesta partneruudesta asiakkaan kanssa. Tele oli tuolloin edelläkävijä, sittemmin Soneraksi muuttunut Tele on runnonut, virtaviivaistanut, YT-neuvotellut ja modernisoinut myyntiään noin 15 kertaa. Tulos näkyy Sonerassa nyt. Tele/Sonerassa oli aikakauden parhaita osaajia ja heistä on vielä jäljellä muutamia, ... sitkeimpiä.
Elisa tekee ehkä otollisempana aikakautena saman, kuin Sonera eli Tele 14 vuotta sitten. Tele halusi jopa istuttaa oman miehensä asiakkaan tiloihin olemaan "iholla" jatkuvasti asiakkaan kehittyvissä liikestrategioissa, oli muotia ymmärtää, mitä asiakas tekee omille asiakkaille. Myöhemmin mm. Song Networks, sittemmin TDCSong omaksui tämän saman Tele-mallin; aika ei ole vielä näyttänyt kuinka business heillä on lähtenyt käyntiin, joka tapauksessa uudistusten jälkeen Song myytiin tanskalaisille.
Myynti on perinteellisesti operaattorikentässä kallis yksikkö. Myyjä tarvitsee huoneen, pulpetin, kannettavan, kommunikkaattorin, Audin, lounassetelit, punttisaliliput ja edustustilin, vaikka myyjä ei tarvitse todellisuudessa kuin asiakaskäynnit, kaikki muu on rekvisiittaa edesautettaessa itse kaupan syntymistä. Nyt nuo reliikit ovat näyttöväline kolleegoille ja se ei tuota allekirjoituksia kauppapapereihin. Myyntityö tehdään asiakkaan luona, ei omassa toimistokompleksissa kahvia juoden ja kehuskellen sillä edellisen vuoden tähtikaupalla.
Elisa puhkuu nyt uutuudenviehätystä ja saneeraa myyjiä ulos ja liputtaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämistä. Osaava myyjä saa jo äidinmaidossa tuon kuuluisan hokeman asiakkaan eduista ja tarpeesta ymmärtää asiakkaan toimia. Tehokas myyjä elättää katteellisella myynnillä niin itsensä, perheensä, esimiehensä, myynnin tuen, osastopäälliköt, tuoteasiantuntijat ja tuotekehittäjät ja maksaapi aikaansaamastaan myyntikatteesta myös toimitusjohtajan palkan ja palkkiot :-)
Saa nähdä kuka Elisan ostaa; onko se Telenor viikinkinorjasta, kalaveikot Islannista vai velivenäläinen Alfa-uroksista. Kirjoitus osaksi kuivan pisteliäälle kevythuumorilla.
Ilkka Luoma
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti